التسعير النفسي في المتجر الإلكتروني: ما يصلح منه، وما يضرّ ثقة عميلك

التسعير النفسي اسم لأساليب قديمة في عرض السعر: كيف يُكتب، وبجانب ماذا يُعرض، وكيف يُقسَّم. بعضها يساعد المشتري على القرار، وبعضها يخدعه، والمشتري الذي يقارن الأسعار بين المتاجر يكتشف الخدعة سريعاً. هذا المقال عن الفرق، بلا وعود بأرقام: الأثر يختلف من متجر لآخر، والطريقة الوحيدة لمعرفته أن تختبره.

الأسعار المنتهية بتسعة

«٩٩ ريالاً» بدل «١٠٠». الفكرة أن المشتري يقرأ الرقم الأول ويقف عنده. قد يصلح هذا في منتجات يُشترى فيها بالانطباع السريع، ولا يعني شيئاً في منتجات يقارن فيها المشتري بدقّة، فهو يرى الفرق ريالاً واحداً.

وانتبه لما يفعله بالمقارنة: إن كان منافسك بـ٩٩ وأنت بـ١٠٠، فأنت «الأغلى» في أي ترتيب بالسعر، ولو بريال.

السعر المرجعي

عرض سعر أعلى بجانب سعرك يجعل سعرك يبدو أفضل: «كان ٥٩٩، الآن ٤٩٩». هذا مشروع حين يكون السعر المرجعي حقيقياً، أي سعراً بعت به فعلاً. وحين يكون مرسوماً لم يُدفع يوماً، فهو خداع يكشفه أي مشترٍ يراقب الأسعار.

ولإعلان التخفيضات في السعودية اشتراطات تنظّمها وزارة التجارة، فراجعها قبل أن تعرض سعراً مشطوباً.

الباقات والكميات

«اشترِ ثلاثاً بسعر أقل» يرفع قيمة الطلب حين يحتاج المشتري الكمية فعلاً. والخطأ الشائع أن تُسعَّر الباقة بحيث يكون شراء القطع منفردة أرخص منها، فيشعر المشتري الذي يحسب أنه خُدع.

الأرقام مثال توضيحي.

الباقة هنا توفّر ١٥ ريالاً فعلاً، والمشتري الذي يحسب يرى ذلك.

حدّ الشحن المجاني

«شحن مجاني للطلبات فوق ٢٠٠ ريال» يدفع المشتري إلى إضافة منتج صغير. ضع الحدّ قريباً من متوسط طلباتك، لا بعيداً عنه: الحدّ البعيد جداً لا يغري أحداً، والقريب جداً يعطي الشحن مجاناً لطلبات كانت ستكتمل دونه.

ما يضرّ الثقة

المشتري الذي اكتشف خدعة واحدة يشكّ في كل أسعارك بعدها.

اختبر بنفسك

لا تعتمد على أرقام من متاجر أخرى. غيّر شيئاً واحداً في منتجات قليلة، وقارن طلباتها وهامشها بفترة قبلها، مع الانتباه للمواسم التي تغيّر الطلب وحدها. وراقب أسعار منافسيك في الفترة نفسها: إن غيّر منافس سعره أثناء اختبارك، فالنتيجة لم تعد عن أسلوبك وحده.

الأسعار المستديرة

العكس أيضاً له مكانه. بعض المتاجر تختار سعراً مستديراً، «٥٠٠» لا «٤٩٩»، في المنتجات الفاخرة والهدايا، لأن الرقم المستدير يُقرأ قيمةً لا صفقة. لا توجد قاعدة واحدة تصلح لكل متجر؛ الفئة وعميلك يحدّدان ما يناسبك، والاختبار يحسم.

أسئلة شائعة

اقرأ أيضاً