أرضية السعر: الرقم الذي يحمي هامشك من كل قاعدة تسعير

قبل أن تفعّل أي قاعدة تسعير، اسأل سؤالاً واحداً عن كل منتج: ما أدنى سعر أقبل أن أبيعه به؟ هذا الرقم هو الأرضية. القاعدة تتبع السوق، والسوق لا يعرف تكلفتك. إن نزل منافس بسعره ليصرّف مخزوناً قديماً، فالقاعدة بلا أرضية تنزل معه.

ما يدخل في التكلفة

سعر الشراء بداية التكلفة لا نهايتها. قبل أن تحسب الأرضية، اجمع لكل منتج:

• سعر الشراء من المورّد.
• الشحن إليك، ونصيب المنتج منه إن جاء مع غيره.
• رسوم الدفع التي تُقتطع من كل طلب.
• التغليف، ونصيب المنتج من مواد الشحن.
• المرتجعات، إن كانت فئتك يكثر فيها الإرجاع.

وإن كنت تبيع في سوق إلكتروني كبير، فأضف عمولته أيضاً. التكلفة الناقصة تعطيك أرضية أقل مما يجب، فتبيع بخسارة وأنت تظنّ أنك تربح.

الهامش غير الرفع على التكلفة

هنا خطأ شائع يكلّف كثيراً. «أريد هامش ٢٠٪» شيء، و«أضيف ٢٠٪ على التكلفة» شيء آخر:

الأرقام مثال توضيحي، لمنتج تكلفته ٦٠ ر.س.

الهامش نسبة من سعر البيع، لذلك تُحسب الأرضية بقسمة التكلفة على (١ − الهامش). وإن حسبتها بالضرب في (١ + الهامش) فأنت تحسب رفعاً على التكلفة، وتبيع بهامش أقل مما قرّرت. ومقارن يحسب الأرضية بالقسمة، من التكلفة والحد الأدنى لهامش الربح الذي تضعه.

وإن كانت أسعارك المعروضة تشمل ضريبة القيمة المضافة، فتذكّر أن جزءاً من السعر ليس لك: احسب هامشك على السعر بعد استبعاد الضريبة منه.

أرضية لكل منتج

منتجاتك لا تتشابه في تكاليفها، فلا تتشابه أرضياتها. في مقارن تتكوّن أرضية كل منتج من ثلاثة أرقام، ويُؤخذ أعلاها:

كيف تحميك الأرضية

• التوصيات لا تقترح سعراً تحت الأرضية.
• قواعد التسعير لا تنزل تحتها، مهما قالت الاستراتيجية، ولو كانت «أقل من الأرخص».
• التطبيق اليدوي لسعر تحت الأرضية يطلب تأكيدك، بأرقام عملة منتجك.

متى تنزل تحت هامشك عمداً

للنزول تحت الهامش أسباب مشروعة، بشرط أن تكون قراراً لا حادثاً:

مثال كامل

الأرقام مثال توضيحي.

القاعدة هنا لا تنزل تحت ٧٥ ريالاً، ولو باع منافس بسبعين. وإن كان للمنتج حدّ أدنى معلن أعلى من ٧٥ وفعّلت مراقبته في حسابك، صار هو الأرضية.

أسئلة شائعة

اقرأ أيضاً