فجوة التشكيلة: كيف تجد ما يبيعه منافسوك ولا تبيعه أنت

«ما الذي يبيعه منافسي ولا أبيعه أنا؟» سؤال يسأله كل تاجر يريد أن يوسّع تشكيلته، والجواب موجود في كتالوجات منافسيه. المشكلة ليست في إيجاد المنتجات، بل في ترتيبها: قائمة بكل ما لا تبيعه طولها آلاف الأسطر.

الترتيب هو الميزة

منتج يبيعه أربعة من منافسيك ولا تبيعه أنت إشارة أقوى بكثير من منتج يعرضه متجر واحد. الأول يقول إن السوق يطلبه، والثاني قد يكون تجربة من ذلك المتجر.

الأرقام مثال توضيحي.

ابدأ من أعلى القائمة: ما يحمله أكثر منافسيك.

كيف تعرف أنه المنتج نفسه عندهم

جمع المنتج نفسه عبر المتاجر أصعب مما يبدو، لأن كل متجر يكتب الاسم بطريقته. ثلاث طرق، من الأقوى إلى الأضعف:

في مقارن، كل صف في قائمة الفجوة يقول على أي أساس جُمّع، فتعرف كم تثق به.

قبل أن تطلب من المورّد

القائمة اقتراح تتحقّق منه، لا قرار شراء:

• هل تستطيع أن تحصل عليه؟ من مورّدك، وبتكلفة تسمح بهامش داخل نطاق سعره في السوق.
• هل يناسب متجرك؟ منتج يبيعه منافسوك قد لا يشبه ما يشتريه عملاؤك منك.
• كم منافساً يبيعه، وبأي سعر؟ منتج يبيعه كثيرون بأسعار متقاربة يعني منافسة على السعر من أول يوم.
• هل هو متوفّر عندهم؟ منتج نافد عند كل من يحمله قد يكون فرصة، أو منتجاً توقّف إنتاجه.

ما أضافوه هذا الأسبوع

الفجوة صورة للحظة، والكتالوجات تتغيّر. متابعة ما يضيفه كل منافس تخبرك بما يجرّبونه قبل أن يصير جزءاً ثابتاً من السوق. في مقارن ملخّص أسبوعي لكل منافس بعدد ما أضافه، مع أمثلة منه، لا تنبيه لكل منتج. والقراءة الأولى لمتجر لا تُحسب، فكل منتج فيها جديد.

مثال: من القائمة إلى قرار

منتج يحمله أربعة من منافسيك، بين ١٢٠ و١٤٥ ريالاً، ويكلّفك من مورّدك ٨٠ ريالاً. بهامش ٢٠٪ من سعر البيع تكون أرضيتك ١٠٠ ريال، أي تحت نطاق السوق كله: عندك مساحة لتبيع بسعر منافس ويبقى هامشك. قرار معقول هنا أن تطلب كمية صغيرة، وتراقب أسعار المنافسين الأربعة عليه من أول يوم.

ومنتج آخر يحمله منافس واحد بـ٢١٠ ريالات، وتكلفته عليك ١٩٠. أرضيتك بالهامش نفسه ٢٣٧٫٥، فوق سعر المنافس الوحيد. هذا منتج تتركه، أو تبحث له عن مورّد آخر.

الأرقام مثال توضيحي.

أسئلة شائعة

اقرأ أيضاً